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【一周要闻】航司直销之路,怎么找最优解? ()

时间:2017-09-10 22:40来源: 作者: 点击:
本期的一周要闻精选了来自航司直销、酒店收益管理、航空与零售变革以及民宿众筹等领域的精彩内容。

【环球旅讯】提升直销这件事情,关乎比例,更关乎渠道、产品和营销的优化,航司自身要怎么努力才能找到直销和分销的黄金比例?

酒店未来收益管理还会有哪些发展趋势?IT 技术的发展、数据分析技术的成熟如何推动酒店收益管理更为全面化、战略化和自动化?

作为产业上游的供应商,航司为什么想要加入零售行业的盛宴?是仅仅为了销售更多产品,还是期望获得更多启示?

民宿众筹看似对立零散的信息背后,是投资者、项目方、平台方怎样的利益博弈?

本期的一周要闻精选了来自航司直销、酒店收益管理、航空与 零售变革以及民宿众筹等领域的精彩内容。

国航销售部副总经理黄峰说,“直到今天,我们才发现,航司不能因为自己是资源商,就仅靠低票价来拉拢与客户的关系。”

“我们航司还是要少做一些自欺欺人的事情,否则会给很多方面的工作都带来很大的阻力,比如辅助服务销售。”西部航空市场销售部副总经理滕洋说。

“直销逐步加大、分销逐步减少是趋势所在,抓住移动、互联的时代和对资源的把控,以及和旅客直接接触的优势,航司是时候大力发展自主营销的渠道和平台。”春秋航空副总裁张武安表示。

环球旅讯特约评论员宁江云总结道,直销的目的应该重新定义,要根据用户需求,定义直销怎么做,投入多少成本。大方向来说航司更应该做营销,而不是直销。直销应该是服务的辅助,而不是服务是直销的辅助。

收益管理的应用已经不再仅仅局限于客房,酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理,为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。在过去的几年中,越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践,而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。

但是,当我们回看过往 5 年,当初说好的全面收益管理为什么没有发生?未来收益管理还会有哪些发展趋势?IT 技术的发展、数据分析技术的成熟如何推动酒店收益管理更为全面化、战略化和自动化?

航空业同样经历了货品为王、渠道为王的阶段,当下所面临的困境和零售行业多有相似之处,有些更是新时期零售变革有待解决的问题。

万变不离其宗,零售始终要根据目标市场调整场地,捕捉场景,提供产品和服务组合,满足终端消费需求,这种本质从未变化过,变化的是人货场的相对关系以及新技术不断重建的零售基础设施。

转型零售化的航司透过人、货、场应更多看到深层次的变革逻辑,从中借鉴成功的经验,吸取失败的教训,而不是单单停留在卖更多的货品或尝试各种新奇特的黑科技。

复星和英国旅游集团Thomas Cook合资的旅游品牌“托迈酷客”在中国上线一年,仍面临品牌知名度不足和市场竞争激烈等挑战。该公司采取差异化策略并坚持聚焦线上平台,谋求长远的发展。

在供应端,Thomas Cook积累了百年的品牌专业度和旅游资源,但如果想要打造在中国出境游市场的竞争力,其中国团队必须制定更加有针对性的营销策略,才能提高品牌知名度。

托迈酷客目前主要提供三种出境游打包产品:赴泰国等东南亚国家的短途酒店打包产品;全球范围的长途线路产品;足球或其他体育赛事门票的打包。

国内一大批众筹平台的倒闭、跑路、歇业、转型,也让外界对众筹行业整体的信任感受挫。据腾讯创业了解,某P2P理财平台创始人甚至公开表示不看好互联网+房地产众筹。

目前国内众筹行业的几个特征:首先,项目方的质量难以保证,不排除有人浑水摸鱼;其次,投资者的风险承担能力偏弱,很多人甚至不理解投资众筹项目的风险。

“现在的客户群体不会只单方面地关注所谓的故事、情怀,‘某人抛弃工作到乡下去做民宿’,这种故事已经太多了,不足以吸引客户,未来民宿经营还是要回归到服务、体验感、参与感。”山水间CEO陈熙说。

凯悦最近与Expedia的续约谈判陷入僵局,酒店直销与OTA分销一直处于“战斗戒备”状态,而酒店收益管理服务商Duetto的Michael McCartan认为酒店直销应避免以低价获客的方式。

McCartan建议OTA对酒店企业正在转变的态度及时反应,逐步进行合作。他表示,OTA需要把酒店当合作伙伴和供应商一样对待,而酒店则需要认识到平衡分销策略的重要性。权衡的点就落在酒店直销和OTA分销之间,双方都需要作出一些让步。

在传统旅行社上做升级,重新定义旅行线路的生产和收客模式,并建立目标社群进行多样化的社群营销,玩马旅行不断在做用户和收益的积累。

要做出自己的优势,玩马旅行的玩法,除了在线路生产方式和收客模式上做升级,在社群营销上有更多的尝试,未来还要继续在产品差异化方面探索更多的可能,把供应链做精做深做专。

(责任编辑:商务会奖旅游网})
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