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不让加盟商挣钱的酒店管理公司都是耍流氓 ()

时间:2017-11-23 17:57来源: 作者: 点击:
酒店管理公司与加盟商之间一直存在非共赢的生意模式,这种模式饱受诟病,未来一定会被更合理、更公平的模式所颠覆。

【环球旅讯】(特约评论员 朱明生)加盟商是酒店管理公司最重要的生意伙伴,得罪了他们,就得罪了生意。今天,我想帮加盟商说两句。

一、加盟商很苦

我在某大型酒店集团担任过一段时间经济型酒店品牌事业部的COO,曾和事业部CEO一起去某城市解决加盟商纠纷。为了表现诚意,与加盟商的会谈安排在当地一家五星级饭店。

会议当天的早晨,正要赶赴会场,前方探子来报,出现两个异常情况。第一,本来只组织了十几位加盟商参会,结果现场人数远不止此,预计会议期间还将涌进更多不满的加盟商。第二,会议现场出现了几包老鼠药,据说如果一位血本无归的加盟商的诉求没被满足的话,他就会吃下去。

听到这个消息,我们很震惊,紧急商议了一下,觉得必须改变会谈计划,否则一旦群情激愤,场面失控,闹出人命来就糟糕了。

于是临时改集体会议为个别商谈,在会场附近找了一家僻静隐秘的茶馆,逐个会见了部分加盟商,倾听他们的诉求,商讨解决方案。

晚上,又会见了带头闹事的一位加盟商。据同事介绍,此人干部出身,文武双全,善于斗争,非常难搞。见到真人后,却发现这似乎是一个知书达理之人。我们自己身上的匪气,倒是比他还重。

他的门店亏损严重,已无心经营,对我们提出的减免多项费用等建议毫不动心,希望我们接盘。我们也难以同意,这违反行业游戏规则和公司规定,在夜晚的寒风中和他僵持了很久。他面无表情,与我们这两年的拉锯战,使他身心俱疲。

在那一瞬间,我突然很同情他。一个退休男人,利用多年积蓄投资酒店,希望能有个好回报,结果巨额亏损,从中产变成贫民,无法面对家人。他即便带头闹个事,似乎也在情理之中。本该合作共赢,却是两败俱伤。

如果我们的商业模式更公平,产品更具竞争力,门店布局更合理,就不会发生这样的悲剧。

二、管理公司很精

不管是五星级酒店,还是经济型酒店,产品形态虽不同,但基本生意模式,却是类似的,其基本逻辑是这样的:

我是品牌方,我有市场影响力和一整套经营管理体系,你想利用我的能力和资源赚钱,那么请交加盟费。

租下物业,按我的标准装修,通过我的审核,并开始经营后,请交管理费。管理费是按总收入的百分比计提的,而不是利润。

如果我的中央预订系统给你带来了客源,那么请交预订佣金。不管你最终赚不赚钱,这些费用都是要给的。

此外,还有其它若干大大小小的费用。总的原则是确保管理公司旱涝保收,永远处于强势挣钱地位,而加盟商则独自承担风险,运气好,就赚些钱,运气不好,则血本无归。

酒店行业的合伙模式,从来就不是品牌方和加盟商同进退、共输赢的模式,而是品牌方大概率会赢、加盟商很可能会输的模式。

我相信加盟商是可以接受亏损的结果的,投资有风险的道理大家都懂。加盟商不能接受的,是他自己赔得血本无归,管理公司却赚得盆满钵满。这让他们觉得不公平,所以才会闹事,才会折腾,才会每年春节成群结队到你公司门口拉横幅,给你“拜年”。如果有钱赚,谁愿意折腾呢?

酒店管理公司可以铮铮有词地说,我花费心血构建了整个品牌和经营体系,因此我有保底收入是应该的,这只是对我前期投入的分摊而已。这种说法听起来有道理,但其实是一种落后的、过时的道理,不符合互联网时代这个崭新的背景。

这种模式,总觉得不是那么地道,总有一种奸商的感觉。这种非共赢的生意模式,未来一定会被更合理、更公平的模式所颠覆。如果你现在不主动改,市场将来会逼你改。

三、市场呼唤新的生意模式

什么样的模式,才是合理的?什么样的模式,才能让大家真正的合作共赢?

加盟商不赚钱的三大根本原因是:其一,不合理的收费项目和利益分配政策;其二,密集开店造成的恶性竞争;其三,房租、人员、能耗等成本不断攀升。

要让加盟商赚钱,就必须解决这三个问题。

解决第一个问题,需要的是管理公司颠覆自我的决心。互联网时代的核心逻辑是“云逻辑”,因此收费以及利益分配政策也应该按照“云逻辑”来规划才对。具体做法是“零费用+利润分成”,也就是说加盟费、管理费等等所有的苛捐杂税都不用交了,管理公司和加盟商按利润分成即可。这样,大家就真正捆绑在了一起,有钱一起赚,亏损一起担。

解决第二个问题,需要对商业模式进行颠覆式创新,密集开店导致同质化恶性竞争,而解决思路则是差异化竞争。

那么如何在密集开店的情况下实现差异化竞争?我的答案是“基于空间复用的多业态融合”,也就是说,门店不再仅仅经营住宿生意,而是将旅游、餐饮、艺术、金融、娱乐、社区服务等需要空间的多种业务巧妙地融合进同一个空间。这样,同一条街上的两家店,虽然靠在一起,但一家是带住宿的画廊,另一家是带住宿的主打当地游的旅行社,就形成了差异化的竞争。

具体思路,在我以前写的多篇文章中都有提及,例如,《》,《》,《》,《把酒店做成苹果》等等。

此外,还要提升直销能力。例如,针对个人、小微企业等长尾渠道进行自动化分销,自助签约和结算;与其它门店结成联盟,进行交叉营销,互为OTA;针对目标客群以及自身产品进行深入分析,进行生动有趣精准的内容营销;针对周边社区进行调研,了解他们的需求,线下开展社区活动,线上进行社交媒体营销,等等。

任何一家门店,即便是垃圾门店,也会有与之相符的客源,也会有人愿意来住。人和人是不一样的,有的人关注干净,贵一点也行;有的人关注便宜,干不干净无所谓;有的人喜欢旅途中有情调,有的人则希望在路上交朋友。满足这些需求,就会有生意。

解决第三个问题,答案有两个,其一是上面的“多业态融合”,多种业态共享同一个空间、员工和能耗,降低了各参与方的负担。其二是通过共享平台实现人员在多店以及社区之间的共享,以及社会资源在门店的共享,等等,具体思路可参阅我写的《酒店业的下一个风口:管理公司平台化》。

这三个问题妥善解决,就能有效地开源节流,增加利润,就能形成管理公司和加盟商共赢的局面。

四、管理公司的三个核心使命

最后顺带多说几句,我认为有品味的酒店管理公司,其存在意义一定不是赚钱,其核心使命我觉得有三个:

其一,给客人价值。通过产品创新、服务优化,给客人带来价值,让客人满意。

其二,帮加盟商赚钱。加盟商才是管理公司最重要的生意伙伴,通过合作模式的自我颠覆,和加盟商同进退,尽最大可能让他们赚钱,别光想着自己发财。独乐乐,不是乐。众乐乐,才长久。

其三,让员工幸福。通过完善管理体系、企业文化以及价值观,让员工幸福。别把自己搞成赚钱机器,不顾员工死活。哪怕是最笨的员工,也要给他们合适的工作机会,给他们一碗饭吃。别冷冰冰地说,我没这个义务,我不是慈善机构。我这里是丛林文化,你生存不了就滚蛋,这不是伟大的公司该说的话。伟大的公司,不仅仅是商业机构,还具有社会使命和历史使命。狼性公司只是狼窝而已,不是真正的公司。人好容易从动物进化成了人,却以回归兽性而沾沾自喜,令人困惑。优秀的公司善于合理设置岗位,使得人尽其才、才尽其用。

如果你只想做普通的酒店管理公司,那么我对你也没啥好说的,大家相互ignore就好了。如果你想成为世界上最伟大的酒店管理公司,那么我觉得你可以仔细想想我说的话是否有道理。

(责任编辑:商务会奖旅游网})
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